13 методов продвижения владельцев B2B-платформ: сайт, реклама, соц. сети

Создание качественного контента

В этой нише важно начинать с продуманного контента. B2B-аудитория приходит за пользой, не за размытыми обещаниями. Чтобы контент работал, сначала определяю целевую группу: кто решает, кто влияет, кто пользуется. Затем строю сетку смысла — статьи, вебинары, кейсы.

Лучше фокусироваться не на «чем мы отличаемся», а на решении реальных задач клиента. Например: кейс о внедрении платформы — цифры, процессы, обратная связь заказчика. Хорошо работает регулярность и понятный стиль. Материал без конкретики проходят мимо — читатель не запомнит и не вернётся.

SEO-оптимизация

Без поискового трафика платформа недополучает лиды. Обычно эффективнее работает продвижение по точечным, длинным запросам — «B2B-платформа для оптовых поставок стройматериалов», а не просто «B2B-платформа».

В SEO важно:

• Подбирать реальные запросы из Яндекса
• Оптимизировать не только главную, но и страницы категорий, описания услуг
• Встраивать внутренние ссылки из статей на ключевые разделы каталога

Метрики такие: рост визитов из поиска, доля брендовых и небрандовых запросов, глубина просмотра.

Социальные сети

В B2B российские платформы традиционно делают упор на ВКонтакте и Telegram. LinkedIn работает хуже — доступ ограничен, перегрет спамом. Facebook слабеет как площадка для трафика.

Хорошо работают группы в ВКонтакте с отраслевая экспертизой. Лучше избегать новостного шума. В соцсетях фокус на спорные темы отрасли, видеообзоры, интервью с игроками. Для трафика — промо-посты, охватные форматы. ROI обычно выше у таргетинга с ретаргетингом, чем у просто постов.

Вебинары и онлайн-мероприятия

Для B2B важно показать экспертность. Вебинары дают быстрый контакт с целевой аудиторией. Хорошая практика — приглашать отраслевых спикеров, делать сессии «вопрос-ответ», показывать применение продукта на живых примерах.

Темы выбираю не ради самого мероприятия, а чтобы глубже закрыть «боли» клиента: как автоматизировать, как уйти от Excel, как создать единый каталог. Если вебинар продвигают в тематических каналах, количество регистраций сильно выше. Оценка: число подключившихся, вовлечённость, лиды.

Email-маркетинг

Email-рассылки в B2B работают, если база «живая». Собирать её стоит через лид-магниты: чек-листы, исследования, полезные PDF. Рассылки должны решать задачи сегмента — для закупщиков одни материалы, для топ-менеджеров другие.

Классические рассылки новостей не дают конверсий. Лучше делать персонализированные триггеры: бухгалтеру — о новых условиях оплаты, логисту — о статусах заказов. Оценка: open-rate выше 15%, клики выше 3%. Если меньше — меняю тему, упрощаю письмо.

Партнёрские программы

В продвижении платформ стоит сделать упор на партнёров — рефералов, интеграторов, отраслевые ассоциации. Реферальные программы — классика. Отраслевые партнёры приводят «тёплый» трафик.

Хорошо работает, когда партнёрам дают понятный % с чека или фиксированное вознаграждение за лид. Совместные акции работают в узких вертикалях — например, если ваша платформа решает задачу для определённой отрасли. Итог оценивается просто: доля продаж, пришедших по партнёрским ссылкам.

Участие в выставках и конференциях

Оффлайн-мероприятия не теряют значения. Русский B2B-партнёр любит личный контакт — стенд, переговорка, презентация продукта. Участие в выставках и форумах — способ получить «сборный» поток контактов.

Планируя участие, всегда готовлю не просто раздатку, а конкретный оффер. Экспозиция должна отвечать на боль клиента уже с первого экрана баннера. Выставки окупаются, если после них выстроен процесс доработки лидов. Критерий — не разданные визитки, а реально назначенные встречи.

Онлайн-реклама

Яндекс Директ — основа для стартового лидогенератора. Продающие запросы работают лучше имиджевых. Тестирую разные типы объявлений: текстовые, смарт-баннеры, ретаргетинг. В B2B ставки не гонятся до максимума, иначе окупаемость проседает.

Реклама в соцсетях (VK, Target My, Telegram Ads) даёт охват — работает, если продукт объясняют с первых секунд. Важно: отслеживать заявки с каждого канала, не сливать бюджеты на неконверсионные кампании.

Сравниваю эффективность по цене лида, глубине просмотра целевой страницы, повторным заявкам.

Использование видеоконтента

Видео всё чаще решает вопрос воронки контакта. Обучающие ролики объясняют механику работы платформы, разбирают сценарии решений. Обычно эффективнее работают живые презентации, чем анимация: эксперт объясняет, показывает экран, отвечает на вопросы.

YouTube даёт канал для органического трафика, соцсети увеличивают охват. Видео с кейсами встраиваю на лендинги, увеличивает доверие. Критерий пользы — среднее время просмотра: если ролик смотрят меньше минуты, сценарий упрощаю.

Блоггинг и гостевые посты

В тематических блогах аккумулируется «длинный хвост» аудитории. Важно публиковать раз в неделю, писать о проблемах отрасли, нюансах автоматизации, ошибках внедрения.

Гостевые публикации расширяют охват. Брать стоит не массовки, а лидирующие порталы отрасли. Не стесняюсь просить про активную ссылку на свою платформу.

Удобно отслеживать: трафик из блога, переходы с гостевых площадок, запросы после выхода экспертного материала.

Заказные исследования и отчёты

В B2B прекрасно работают собственные мини-исследования. Опрос среди клиентов, сводка трендов, аналитика ниши — это уже инфоповод для партнёров и СМИ.

Данные упрощают воронку продаж — платформу видят как эксперта, а не очередной «каталог». В отчёт завожу максимум цифр, графиков, выводов «что делать». После рассылки отчёта оцениваю, сколько заявок и возвратов это принесло.

Аффилированный маркетинг

Можно протестировать гипотезу: если дать агентам-афиллиатам чёткую схему заработка, число продаж вырастет на 10–20%. Программа должна быть прозрачной: фиксированная выплата за лид, переход по реферальной ссылке, понятные условия.

Важно внедрить аналитику по каждому партнеру, иначе отслеживать эффективность не получится. Критерий успеха — рост новых пользователей по каналам-ссылам.

Персонифицированный подход к клиентам

В B2B всё решает работа с текущей базой. Если предложения персонализированы, конверсия на входе выше в 1,5–2 раза. Настраиваю рассылки, баннеры, лендинги под сегмент: для сетей — один оффер, для малых бизнесов — другой.

CRM-система держит все коммуникации в одном окне. Запросы клиентов не теряются, работы с задолженностями идут по триггерам.

Если внедрить оценку удовлетворённости (опросы после сделки, индексы NPS), обратная связь быстро накапливает сильные стороны и «слабые звенья».

Заключение

В продвижении B2B-платформ стоит строить стратегию последовательно: глубоко понять клиента, закрыть боль экспертизой, выстраивать сегментированные коммуникации. Лучше избегать абстрактных обещаний и пушить только то, что даёт явную выгоду. Каждый канал — инструмент, а не самоцель. Для роста важно не распыляться, а тщательно замерять результат и фокусироваться на лучших связках: какой трафик даёт больше лидов, какой контент вызывает отклик, какие партнёры реально приводят сделки.