13 методов продвижения разработчиков ERP-систем: сайт, реклама, соц. сети

Рынок ERP: с чего начинать

В этой нише важно начинать с четкой сегментации. ERP-систему покупает не любая компания, а тот, у кого есть явная потребность автоматизировать процессы, кто готов платить не за коробку, а за внедрение и поддержку. Распыление бюджета на всех сразу приводит к сливу рекламных денег, поэтому лучше работать точечно.

Создание качественного веб-сайта

Сайт — витрина бизнеса. Он должен отвечать на ключевой вопрос: «Почему ваша ERP решает боль клиента лучше других?»

Четкая структура, демонстрация преимуществ, конкретные кейсы внедрений. Все другие методы продвижения будут вести трафик именно на сайт.

Мобильную адаптацию игнорировать нельзя: руководители и менеджеры часто смотрят сайты с телефона, особенно на встречах.

SEO-оптимизация — отдельный слой работы. Запросов про ERP немного, но каждый лид дорогой. Лучше делать упор на низкочастотные запросы с отраслевой спецификой: «ERP для строительной компании», «внедрение ERP на производстве».

Оценивать эффективность проще всего по Google Analytics или Яндекс Метрике: сколько зашло, сколько людей оставили заявки, как ведут себя на сайтах-конкурентах.

Контент-маркетинг

В этой сфере покупатель хочет видеть конкретику и экспертность. Бюджет согласуют долго, решения принимают коллегиально, а значит, полезный контент работает на вовлеченность и узнаваемость бренда.

Лучше всего работают статьи и блоги о cложных внедрениях, примеры экономии и роста, разъяснения «на пальцах» сложных технологий. Белые книги и гайдов требуют больше усилий, но приносят лиды, когда их скачивают за контакт.

Вебинары и онлайн-курсы — хороший способ подогреть интерес и собрать базу лояльных контактов.

Метрики здесь простые: сколько скачали PDF, сколько пришли на эфир, сколько дочитали статью до конца. Если вовлеченность низкая — контент нужно упростить.

Социальные сети

B2B в России хорошо заходит через LinkedIn (если целевая аудитория есть за рубежом), Facebook и Telegram. В последних двух растет сообщество бизнес-руководителей.

Лучше избегать стандартных SMM-постов ради отчетности — они не привлекают внимания. Лучше делать короткие кейсы, инфографику с цифрами, обсуждать реальные проблемы отрасли.

Запускать рекламу стоит только после тестирования обычных постов: хайповых тем, запусков новых функций.

Оценивать стоит по охвату и вовлеченности — если комментариев и репостов мало, формат не заходит.

E-mail маркетинг

Рассылки до сих пор приводят лиды в ERP-сегменте. Тут сегментация — ключевой момент: одним нужны технические детали, другим — бизнес-выгоды.

Разделять рассылки для CTO, CEO и middle-менеджеров. Автоматизация цепочек нужна, когда лид «созревает» долго.

Лучше избегать спама: продажи ускоряются, когда письма не раздражают, а подталкивают к диалогу.

Смотрим на открываемость и кликабельность: хорошая открываемость — больше 30%. Письма с длинным текстом читают хуже.

Участие в выставках и конференциях

Офлайн в этой нише до сих пор работает. Руководители охотно идут на отраслевые встречи, там проще показать продукт вживую и наладить личный контакт.

Главное — не просто купить стенд, а подготовить короткие презентации, видео-демонстрации, дать попробовать демо.

Работает нетворкинг: встречи, обмен контактами, потом доработать эти лиды через созвоны и письма.

Мерить эффективность нужно по количеству собранных визиток и последующих встреч — не всегда лид становится клиентом быстро.

Партнерские программы

Партнерские отношения хорошо работают, когда ваш продукт дополняет чей-то другой: интеграторы, консалтинговые агентства, отраслевые IT-компании.

Реферальные и совместные продажи позволяют привлекать новых клиентов без прямого продвижения.

Лучше не связываться с партнерами, которые тянут одеяло на себя или продвигают конкурентов.

Оценка здесь — сколько дохода партнеры приносят за квартал.

Реклама в тематических изданиях

Профильные СМИ читают те, кто принимает решения. Покупать туда рекламу без теста не стоит — иногда стоимость контакта слишком высокая.

Лучше делать анонсы свежих кейсов, примеры внедрений, экспертные материалы.

Сначала попробовать разместить партнерский материал на заметном месте, потом — сравнить отклик с другим каналом.

Ориентироваться на лиды: пришел ли кто-то после этой публикации, заполнил ли кто-то форму с уникальным кодом.

Видеомаркетинг

Объяснить, что умеет ERP, проще через короткое видео. Это касается как объясняющих роликов, так и видео-кейсов клиентов.

На YouTube и в Telegram видео расходится быстрее, если в кадре реальные люди, живое общение, разбор сложных проблем отрасли.

Можно протестировать прямые эфиры — их любят директора, которые не могут выделить час на очный семинар.

Смотрим на количество просмотров, глубину просмотра, лайки. Если видео не смотрят более 30 секунд — слишком «сухой» контент.

Программы лояльности и скидки

В ERP редко продают разово, чаще делают внедрение под ключ и долгосрочное обслуживание.

Работают скидки для отраслевых ассоциаций, закрытые условия для тех, кто приведет клиента или согласится на публичный кейс.

Рост базы клиентов измеряется не только числом продаж, но и повторными обращениями за обновлением или доработкой.

Ретаргетинг

Почти все сделки в ERP требуют длительного цикла принятия решения. Ретаргетинг позволяет возвращать тех, кто уже был на сайте и погружался в детали продукта.

Лучше делать сегментацию по времени — не грузить рекламой всех подряд, а показывать напоминание через пару недель после первого визита.

ROI ретаргетинга легко померить: если один клик стоит дороже среднего лида — стратегию пересматривать.

Отзывы и кейсы

В этой нише продажи идут лучше, когда есть реальные истории успеха. Отзыв «от себя» или кейс с расчетом окупаемости повышает доверие.

Использовать эти материалы удобно в презентациях, на сайте, в рассылках.

Гипотезу можно протестировать: добавить фото клиента или короткое видео и посмотреть, как изменится отклик.

Участие в форумах и сообществах

Доверие легче зарабатывают те, кто не только продает, но и помогает разобраться. На хабрах, профессиональных форумах, в чатах Telegram вовлеченная аудитория уже ищет решения.

Лучше давать развернутые ответы, участвовать в обсуждениях, консультировать по сложным темам, а не оставлять голую рекламу.

Авторитет формируется не заявками, а числом упоминаний и благодарностей.

В продвижении ERP-систем стоит сделать упор на Яндекс.Директ и рекламу на крупных отраслевых ресурсах.

Реклама на поиске привлекает тех, кто уже ищет автоматизацию под конкретную задачу. Дорого, но целево. На тематических площадках дешевле, но лиды «холоднее».

CTR показывает, насколько объявление привлекает внимание. Если он ниже 1%, стоит переписать текст или добавить отраслевые триггеры.

Итоги и выбор собственной стратегии

В продаже ERP-систем нельзя делать ставку только на один канал. Большие сделки требуют прогрева со всех сторон: от узнавания до лояльности и многократных касаний.

Лучше тестировать инструменты небольшими партиями, отсеивать нерабочие и масштабировать то, что дает лиды.

Выбор методов зависит от целевой аудитории: руководителям ближе офлайн-мероприятия и вебинары, техническим специалистам — блоги и форумы, IT-директорам — экспертные публикации.

Выгодно комплексировать: запускать рекламу, делать email-цепочки, формировать лояльное сообщество вокруг бренда. Лид в ERP всегда дорог, но качественный маркетинг ускоряет цикл сделки, снижает стоимость продажи и создает прочный задел для развития.