13 методов продвижения компаний по внедрению цифровых решений: сайт, реклама, соц. сети

Цифровые решения: как продают и почему это важно

Компании по внедрению цифровых решений выходят в сегмент, где клиенты ищут не продукт, а результат — сокращение затрат, автоматизацию, рост бизнеса. Здесь мало объяснить, как работает софт. Нужно показать, как внедрение меняет процессы. В России решение о внедрении обычно принимает топ-менеджмент — продвижение нацеливают туда.

SEO: собираем трафик с поиска

В этой нише важно начинать с SEO. Большинство компаний ищет подрядчиков через Яндекс или с Пульса в Рунете. Продвижение строится на точных запросах:

• «автоматизация склада под ключ»
• «внедрение CRM для розницы»

На практике лучше работают запросы с отраслевой спецификой. Пример: «цифровизация логистики для дистрибьюторов».
Продвижение делят на внутреннюю оптимизацию (структура сайта, правильные страницы под запросы, быстрая загрузка) и внешнюю (публикации ссылок на релевантных площадках, работа с каталогами, партнерскими сайтами).
Oтслеживать результат удобно через Яндекс.Метрику и Webvisor — смотреть не только трафик, но и путь реального пользователя.

Контент-маркетинг: показываем экспертность

В продвижении таких проектов стоит сделать упор на решение задач клиента через статьи, кейсы и обучающие вебинары. Обычно эффективнее работает блог, если публикуют:

• инструкции («Как внедрить 1С без срывов»)
• обзоры решений с плюсами и минусами для бизнеса
• разборы своих проектов, примеры запуска

Контент распространяют через соцсети, телеграм-каналы, рассылки. KPI — лиды и вовлечённость: если пошли вопросы в комментариях и запросы после рассылки, контент попал в ожидания целевой аудитории.

Социальные сети: продвигаем личный бренд

В этой нише обычно эффективнее работает присутствие в LinkedIn (для международных проектов), ВКонтакте и Телеграме — для российского B2B. Хуже — Facebook, его аудитория в России частично мигрировала.

Лучше избегать стандартного SMM ради отчёта: не стоит публиковать новости без ценности. Работает, когда эксперты компании рассказывают, как решают реальные задачи или разбирают кейсы.

Для оценки результативности считаю метрики вовлечённости и переходы на сайт — если нет заявок из мессенджеров и социальных сетей, контент не зацепил.

PPC: быстрый поток лидов

PPC-инструменты для этой отрасли — Яндекс Директ, реклама в РСЯ, таргет в соцсетях (ВК, myTarget).
Здесь важно тщательно подобрать минус-слова и сузить аудиторию, иначе бюджет уйдет впустую. В B2B лучше работают кампании на узкие сегменты с оффером под pain клиента.

Для оценки: видно ли заявки по нужной цене? CTR нужен выше 2% по тематике. Если ниже — тексты и посадочные страницы переписывают.

Email-маркетинг: вовлекаем и дожимаем

В этой нише база подписчиков собирается долго. Лучше работать по микросегментам: отдельно рассылки для директоров, отдельно для ИТ-руководителей.
Лучше работает персонализация: триггерные письма с обучением, кейсами, приглашениями на вебинары.

Открываемость ниже 20% — знак, что рассылка не актуальна. Кликабельность и число заявок — ключевые показатели.

Вебинары и онлайн-курсы: развиваем доверие

Объяснить сложный продукт проще через вебинар. Хорошо работает сценарий: «Покажем, как клиент автоматизировал закупки — результат в цифрах».
Часто соединяют приглашение на вебинар с холодной рассылкой и постами в социальных сетях.

Подключают платформы типа Webinar.ru, Zoom, иногда корпоративные порталы. Главные метрики — число регистраций и доля досмотревших. Если менее 50%, стоит менять формат или тему.

Партнёрские программы и сотрудничество: расширяем охват

В продвижении стоит искать партнеров среди системных интеграторов, отраслевых консультантов, сертифицированных поставщиков.
Хорошо работает обмен клиентскими базами, кросс-промо и совместные мероприятия. Это ускоряет доступ к новым лидерам, особенно на сложных рынках.

Оценка — число лидов с партнерских каналов, стоимость привлечения.

Участие в выставках и конференциях: офлайн-продажи B2B

B2B-решения часто продают с личными встречами. Лучше сфокусироваться на отраслевых мероприятиях по своей тематике, чем ездить на все подряд. Готовить доклады или мастер-классы, не только стенд.

Важно выделяться на мероприятии — раздаточные материалы с QR-кодом, мини-презентации на экране, быстрые демо.
Главная метрика — количество реальных контактов и встреч после события.

PR и публикации в СМИ: усиливаем доверие

Рынок покупает у тех, кого знает. В отрасли хорошо работают экспертные публикации на CNews, TAdviser, ICT-Online, Vedomosti. Журналисты охотно берут кейсы с чёткими результатами: «Внедрение RPA позволило сократить время на обработку заказов на 30%».

Для пиара не стоит тратить бюджет на массовые пресс-релизы — узкая публикация в профильном издании даст больше качественных лидов.

Оценка — прирост количества запросов на демо и узнаваемость компании.

Отзывы и кейс-стадии: показываем результат

Российский B2B-клиент редко принимает решение без подтверждённых кейсов. Лучше разместить у себя на сайте отзывы с фамилиями и фото (если клиенты разрешают), а ещё — видео-интервью.
Кейс-стадии делают в формате «исходная задача — решение — результат в цифрах». Можно протестировать гипотезу: если разместить графики, публикация соберет больше запросов.

Доверие измеряют ростом переходов по таким кейсам и запросами на аналогичные проекты.

Использование инфлюенсеров: работаем с отраслевыми лидерами

Внедрение цифровых решений продвигают точечно через лидеров мнений — выступления на тематических подкастах, совместные обзоры, интервью с экспертами IT и автоматизации.

Полезно связываться с авторами отраслевых телеграм-каналов или YouTube-блогерами: аудитория высоко доверяет их мнению.

Критерии оценки — охват, количество переходов по ссылкам, упоминания бренда среди целевой аудитории.

Видеомаркетинг: продаём наглядно

B2B-решения объясняют через видео куда проще, чем через текст. Полезны обзоры продукта, демонстрации бизнес-процессов, снятых до и после, а также короткие ролики с отзывами клиентов.
Для размещения используют YouTube, Rutube и короткие версии для соцсетей. Можно тестировать форматы: как изменяется конверсия, если ролик до 90 секунд.

Готовый видео-контент включают в рассылки и лендинги — обычно это увеличивает глубину просмотра страницы и заявки.

В этой нише особенно важно отслеживать каждый этап: какие лиды приносят заявки, с каких каналов приходит трафик, какие объявления работают лучше. Метрика и end-to-end-аналитика — обязательны.

Постоянно тестирую новые связки оффера и креатива. Оставляю только те, которые дают заявки дешевле, чем в среднем по отрасли. Если результата нет — пересматриваю стратегию радикально, не боюсь менять тактику.

Главное: что выбрать и на что делать акцент

Для компаний по внедрению цифровых решений советую строить продвижение вокруг SEO, экспертного контента, выступлений на профильных мероприятиях и точечной рекламы. Оффлайн-активности усиливают эффект, если интегрировать их с онлайн-маркетингом.
Лучше не распылять бюджет на каналы, где целевой аудитории мало. Системный анализ и быстрые эксперименты позволяют выйти на набор каналов, которые приносят заявки с нужного уровня компаний.
Ошибки — делать ставку на стандартную рекламу без адаптации под отрасль, не считать лиды по каждому источнику, игнорировать работу с доверием.
Когда команда понимает, как считает эффект от каждого шага, бизнес масштабируется быстрее, а инвестиции в маркетинг оправдываются.