13 методов продвижения бизнесов по продаже товаров на маркетплейсах: сайт, реклама, соц. сети

Почему маркетплейсы — площадка, где невозможно “просто выставить товар”

Продажи на маркетплейсах давно вышли за рамки размещения товара и ожидания заказов. Конкуренция высока, карточки тысячи, сам маркетплейс диктует свои условия игры. Тут выживают только те продавцы, кто выстраивает систему продвижения — и онлайн, и офлайн. В этой нише важно сразу понимать: продажи стимулируются усилиями на всех этапах — от показа до повторной покупки.

Оптимизация листинга товаров

В маркетплейсах хорошо работает органический поиск и умная выдача. Обычно эффективнее работает та карточка, которая настроена под реальные пользовательские запросы. Оптимизация тут — это подбор ключевых слов (название, описание, атрибуты), а не просто красивый заголовок. Важно анализировать частотность в Яндекс.Вордстат, собирать хвосты из похожих товаров, мониторить, что вводят покупатели.

Фото, характеристики, структура описания — всё должно отвечать на вопрос “что получу, если куплю?”. Лучший листинг — тот, где нет лишних слов, только ценная информация и удобство для сравнения.

Использование качественной фотографии

Промофото часто решает, откроет ли покупатель карточку. На практике целесообразно делать акцент на студийном фото с понятным отображением масштаба, материалов, упаковки, деталей товара. Хорошо работает, когда товар показан «в деле» — как его используют, как он выглядит в реальности, какая у него комплектация.

В среднем конверсия карточки растёт на 20–30%, если фото уникальные и информативные. Стоит протестировать гипотезу: если добавить инфографику (схемы, размеры, преимущества), доля отказов снижается.

Акции и скидки

Алгоритмы маркетплейсов «тянут» наверх товары с активными акциями. Хорошо работают привязанные к праздникам или распродажам скидочные кампании, бонусы за первую покупку, кэшбек, подарки. Важно не демпинговать бездумно, а считать маржу. Лучший вариант — рассчитать минимальную цену, при которой акция увеличит оборот, а не просто убьёт прибыль.

Акция даёт всплеск заказов, помогает собрать отзывы и повысить видимость товара в выдаче.

Реклама на маркетплейсах

В этой нише реклама внутри площадки обходит по отдаче внешние инструменты. Лидируют три формата:

• Контекстный таргет по поисковым запросам
• Промоблоки и подборки разделов
• Видео-дополнения и анимации

Рекламу запускают пошагово: выделяют основные товарные позиции, определяют сезонность, настраивают ставки исходя из конкурентов. Стоит избегать размытых таргетов и тестировать креативы. Важно считать ROI по каждому товару — не вся реклама отбивается сразу.

Сбор и анализ отзывов

Покупатели читают отзывы, маркетплейсы ранжируют карточки по ним. В продвижении таких проектов стоит делать упор на сбор честных отзывов: просить покупателей делиться мнением, поощрять бонусом, реагировать быстро на любой негатив.

Если отзывов меньше 5–10, доверие к товару падает. Лучший сценарий — работать с обратной связью, быстро исправлять замечания, не скрывать проблем.

Участие в программах лояльности

Программы лояльности маркетплейса (например, подписки, накопления бонусов, экстра-скидки) увеличивают LTV клиентов. Хорошо работает, когда бизнес подключается к таким программам и дополнительно мотивирует покупателей бонусами внутри заказа. Например, «собери корзину — получи подарок в следующем заказе».

Промежуточный эффект: чаще возвращаются, чаще участвуют в акциях.

Социальные сети

SMM — инструмент для вовлечения и создания доверия к бренду. Лучше избегать хаотичных публикаций и делать упор на регулярный, системный контент: обзоры товаров, распаковки, отзывы, прямые эфиры с демонстрацией новинок.

В продвижении таких проектов хорошо работает прогрев (серия публикаций о проблеме, которую решает товар) и стори-теллинг: как использовать этот продукт в жизни. Через соцсети легко уводить трафик на карточку, ловить вопросы и отключать возражения.

Email-маркетинг

Клиенты, уже купившие хотя бы один товар, — самая тёплая аудитория. Лучше всего использовать рассылки с анонсами новинок, персональными скидками, полезными советами (например, как ухаживать за товаром). Работают письма «вы забыли купить» и письма-реаниматоры (если не покупали больше месяца).

Влияние на повторные продажи видно сразу — открываемость 30–40%, переходы на маркетплейс фиксируются даже на малых базах.

Создание контента (блоги, видео)

Контент — это двигатель органики за пределами маркетплейса. Продающие видео, обзоры на Ютубе, авторские обзоры в Дзен, статьи-руководства отвечают на вопросы и подогревают интерес. Тут важно не идти в лонгрид ради SEO, а делать упор на практичность: что покупать, на что обращать внимание, как сравнить.

KPI — просмотры, переходы по ссылкам, подписки на бренд. Хорошо работает, когда контент объясняет, что у конкурентов хуже, чем у вас.

Партнерство с инфлюенсерами

Инфлюенсеры дают быстрый прирост узнаваемости. Важно не покупать рекламу у каждого подряд, а выбирать нано– и микро-блогеров с подходящей аудиторией. Сценарии: распаковки, тест-драйвы, распродажи, совместные розыгрыши.

ROI легко отслеживать по промокодам или UTM-меткам. В среднем, вовлечённость выше у блогеров до 10 тыс. подписчиков.

Участие в выставках и ярмарках

Офлайн — рабочая гипотеза для товаров, где опыт и эмоция формируют импульсную покупку. Лучший кейс — собственный стенд с возможностью протестировать товар, QR-коды для заказа прямо на маркетплейсе.

Результаты считают по количеству сканирований, переходов и последующим заказам.

Анализ конкурентов

В этой нише быстро выигрывают те, кто анализирует не только цены, но и фишки: какие фразы используют в описаниях, сколько фото, какие бонусы дают. Для мониторинга подходят сервисы аналитики маркетплейса, агрегаторы цен, ручной мониторинг топовых карточек.

Эффективно копировать рабочие механики в изменённом виде: уникальные офферы, нестандартные фото, креативные ответы на отзывы.

Клиенты устают от одинаковых товаров. Важно не только вводить новые товары и линейки, но и закрывать устаревшие позиции. Лучше обновлять не реже одного раза в квартал. Обновление ассортимента стимулирует органику: платформа чаще продвигает новинки, растёт интерес постоянных покупателей.

Новое — значит повод уведомить аудиторию, запустить рекламу и собрать волну заказов.

Как выстроить систему продвижения и не потерять фокус

Продвижение на маркетплейсах — это не разовая акция, а последовательные шаги. В этой нише важно запускать тесты, измерять результаты, отсекать неработающее. Стоит делать упор на аналитике, экспериментировать, фиксировать лучшие гипотезы.

Маркетплейсы — экосистема с жёсткими правилами. Здесь выживают гибкие и быстрые. Не надо зацикливаться на одном канале: чаще всего результат даёт комбинация трёх-четырёх инструментов, работающих в связке.

Приложение

Приложение